广东在中国的近代史上，一直是一个引人注目的神奇地方。由于它地处太平洋前沿，毗邻港澳，又有对外经济、文化联系方便的地理历史环境，所以，这里一直是中国受西风东进影响最早的地区。广州是我国对外通商最早的城市，秦汉以来即为南方对外贸易港之一。自中国步入近代社会，近代文明的浪潮就一浪又一浪地从这里拍打着中国的大陆并不断向北方辐射。清乾隆廿四年(1759年)当清政府将广州辟为当时中国第一个通商口岸后，西方资本主义的工业新风首先在这里登陆。鸦片战争以后，广东就孕育出一批中国最早主张学习西方文明、引进西方技术的改革家和近代实业家。中国近代第一代实业家开平煤矿的创始人唐廷枢就出自广东。

当历史下行到20世纪80年代时，当中国共产党和中国政府打开国门，奉行改革开放政策，放手抓经济建设的时候，一向得风气之先的广东人率先实现了经济的腾飞，这里成为当今中国经济发展最快的地区。

华南经济发展的速度，确实令世人吃惊。中国最早的四个经济特区有三个在广东，短短20年间深圳就由一个名不见经传的小渔村发展成为拥有300万人口，产值居全国第三位的大都会，广东省的工农业、乡镇企业及多种经济成份的其它企业也如雨后春笋般迅猛增长。据有关部门统计，在持续多年经济增长之后，1999年广东国民生产总值又增长9．4％，2000年1—6月份与1999年同期相比，增长达10．5％，全年国民生产总值可增15％。这不能不使全国乃至世界注目广东。

然而，开滦关注广东，更主要的是用一个特大型煤炭企业的独特视角来寻找煤炭市场，想从广东省经济高速发展的脚步声中找到对煤炭需求的准确信息。终于，从广东省用电量的增长上看到了开滦一直在努力捕捉的商机。因为经济的快速增长，必然导致对电力需求量增长。而当电力增加一个百分点时，就可拉动国民生产总值增加近三个百分点。据可靠资料显示，广东省1999年的用电量比1998年增长10％后，2000年1—6月份又比1999年同期增长18．6％，特别是6月5日在用电量超出省电网承受能力的情况下，不得不对全省21个地级市(除韶关外)采取了拉闸限电的紧急措施。即使如此，全省的用电负荷也一直居高不下，屡创新高。广东省电力部门虽采取了种种补助措施，包括最大限度地购买西部电力，不计成本地开启统调油机和蓄能机组顶峰，购买香港电力等等。但这些措施解决了一时，解决不了长远，广东长期缺电的局面不可能在短期内解决。为维持和满足广东经济迅猛发展的需要，必然要加大电力的开发。这就直接或间接地提醒我们，开滦煤在广东的最大用户应瞄准广东电力系统。

原因是造成广东电力紧张，除经济发展快、电价上实行“两改一同价”后，农村用电大增等因素外，其中另一重要原因就是它的电源结构中有36％的小型机组，而小型机组中又有相当一批火电机组，在火电机组中又有占全省电网装机容量25％的燃油机组。2000年中，由于油价上涨过高，油机发电成本大增，导致大量油机停运，使一些电厂把油机组改为用煤发电，这必然使煤炭需求量大增。同时，广东小型机组中还有一批季节性、径流式的小水电站；2000年5—6月份因少雨无水造成小水电站几乎不能发电。这种天上热，地下旱，油涨价的教训，使广东电力部门越来越把希望转向火力发电上来。虽然近几年国家一直在进行电力结构的调整，强调关停小火电机组，但是由于种种原因近几年国家大型机组在建设规模和后续开工规模上大大减少。近一两年内能够投产的发电容量很难满足国民经济迅速发展的需要。而广东又是一个一次性能源(煤、油、水)都相当缺乏的省份，如果缺电形势一出现，必然导致小火电站该关的不关，甚至一哄而上的局面。这虽不是人们愿意看到的现象，但作为开滦这样一个以卖煤为生的企业来说，不能不说这是一次销售煤炭的极好商机。据悉，广东省电力部门和省政府有关部门，面对2001年的经济发展趋势，已经向国家有关部门提出了希望尽快批准上马一批火电机组的申请，这就意味着广东将大敞煤炭市场的大门。从2000年的情况看，广东电厂全年需用煤3400万吨，全靠外埠进口，这几乎相当于开滦现在两年的产煤总和。面对如此巨大的煤炭市场，哪一家生产煤炭的企业不怦然心动?

据透露，广东全省每年大体需用5000万吨煤炭，而本省每年只产煤700万吨左右。这个空间对每一个产煤大户都是巨大的诱惑，因此，全国产煤大省和产煤大户的各路诸侯几乎一齐瞄准了广东，纷纷东进南下，使出千般解数角逐华南，竞争广东。

在竞争广东的各路产煤大户中，大家又不约而同地把目光盯在了吃煤大户广电系统上，为争取用户，各家都不惜手段，志在必得，目前，广东的煤炭市场基本已被山西煤、山东煤、河南煤、贵州煤、湖南煤、江西煤

占领。福建也有少量的煤入粤。

先期进入广东市场的销煤大户，经过一段时间的拼杀，目前已基本上形成各自的势力范围。山东的兖州、新汶，河南平顶山和山西大同、潞安西山及山西地方矿已把主要市场分割。其中大同煤几乎占据了市场霸主的地位。而内蒙煤目前来势正凶，神华煤、伊克昭盟的煤已在华东登陆。相比之下，开滦是进入广东市场最晚，目前份额也最少一家。

开滦在痛失了几年的时机后，于1999年才开始参加进广东市场的竞争。

其实，开滦竞争广东市场比其它外省煤矿都更有条件。其中最重要的是，开滦与广东有着一个多世纪的悠久历史渊源，有着千丝万缕的文化联系和历史情结。

由于开滦与广东这种血肉难分的关系，开滦也是历史上最早把煤销往广东的煤矿之一。1886年，开滦煤即开始销往广州、香港地区，最高年销量曾达到当时开滦煤矿总销量的5％。为往广东销煤方便，开滦曾于1891年在广州珠江沿岸购地20亩，建立了自己的煤码头，也曾于1898年和1921年分别在香港九龙8号地和6号地投资建立了香港荔枝阁煤码头。码头建成后，开滦煤经秦皇岛港沿水路运到广州、香港等地，再转运广东各地并辐射南洋群岛和菲律宾一带。据开滦档案记载，1921年—1948年间(不包括日本占领时期)在开滦以海运方式销出的煤炭中，有63．4％是销往华南、华东各省，包括广州、香港地区。开滦煤销往广东地区的方式除一部分由开滦自销外，较长时间是委托代理商代办代销。全国解放初期，因海运不能直抵广州，主要经香港转运。当时广州地区月需煤2万吨左右，其中广州市电厂月需9900吨，主要由开滦供给混合沫煤。自1949年—1951年底，开滦就向广东地区(包括广州、港、澳)供煤174164吨，其中炼焦煤153793吨，混煤20371吨。

但是，自1953年开滦纳入社会主义计划经济以后，开滦煤的流向，受到了国家的严格控制，开滦逐步退出了广东市场。改革开放后，开滦无暇南顾，虽有少量开滦煤进入广东市场，但也是由一些中间商或私营运作，鱼目混珠，份额很小。开滦在广东市场上留下的空白不能不说是一份历史的遗憾，这给其它产煤大省和煤矿独步广东市场让出了空间。

面对群雄逐鹿的广东市场，开滦进军华南的号角，是从1998年9月在广东地区举办的一次新闻发布会上吹响的。

1998年的全国煤炭市场，至今让人记忆犹新。当时全国煤炭用量饱合，煤炭严重供大于求的局面困扰着开滦这个国有特大型企业。在开滦传统的用户和原有市场范围内销煤难、煤价跌，用户挑剔，拖欠煤款激增，商务纠纷不断，开滦被迫进入限产压库，紧缩开支的经济低位运行，企业的生存和发展都面临着严峻的考验，痛定思痛之后，为拓宽市场份额，寻找新的销路，开滦终于把目光转向了久违的华南市场。

1998年9月16日上午，在广州市广东大厦三楼会议厅，由当时的杨中副局长和党委副书记陈文同志率领的一支精悍的公关队伍，在经过精心筹划和准备后，借开滦建矿120周年之机，在这里举办了一次以“话历史、叙亲情、广交友、共发展”为主题的新闻座谈会，开始敲击广东市场的大门。

开滦，这座在中国近代工业史上举足轻重的企业，问鼎广东的举动，引起了广东各界的极大关注。广东地区的16家新闻单位的负责人及记者闻讯而来。10余家开滦煤的用户及客主单位也应声而至。

为开好这次打开广东市场大门的新闻座谈会，以开滦党办主任王建政为首的一支先遣队已于9月8日先行赴穗，向广东省政府疏通关系，介绍开滦悠久历史，从而得到了广东省政府的大力协助。除派出得力干部同开滦一道作会议的各项准备工作外，座谈会的邀请函及请柬也由广东省政府办公厅派人逐一发送，还派一名处长与开滦共同主持了会议，四家电视台现场录像。

广东省政府办公厅副主任刘昆在会议讲话中感慨地说：“由广东省政府、省委宣传部出面，为一家企业召集这样一次新闻发布会，这在广东是没有先例的，广东省政府之所以如此重视，是因为开滦这座著名的大型企业是在一百多年前由广东籍的近代著名实业家唐廷枢亲手创办的。开滦与广东之间有着一个多世纪的悠久交往和血肉难分的历史情结，从上世纪末到以后的漫长发展过程中，开滦与广东始终保持着一种相互支持的关系。所以，这是一次开滦这个全国最早的大型煤矿与广东这个全国最早的开放地区密切合作，共创未来的重要会议。”

开滦的党委副书记陈文，在会上详细介绍了开滦百年发展史及开滦与广东的历史渊源。杨中副局长从话历史、叙亲情，及开滦企业文化的角度，向广东各界全面宣传了开滦发展现状，表达了愿与广东企业界建立稳固的供需关系的愿望，并澄清了开滦煤在广东市场上的一些误区。

开滦的新闻座谈会收到了意想不到的效果，会后第二天，广东电视台、广东有线电视台、广州电视台等新闻单位即对开滦情况进行了较长时间的专题报道，新华社华南分社向全国各报发了通稿，河北日报、中国煤炭报等省级以上大报立即予以转载。会后广东电视台意犹未尽，又专程派出摄制组北上拍摄了开滦专题片，在广东四家电视台，六个时间段滚动播出。

新闻座谈会，使广东市场认识了开滦，了解了开滦，消除了过去积压在心头上的一些误会，为开滦进军华南市场吹响了号角。显然，广东市场的大门已经向开滦打开了。

广东市场在向开滦招手。人们期待着实质性的运作。但是，当新闻发布会的热闹场面平静下来以后，当开滦人满怀希望地准备把开滦煤源源运进广东之时，却发现打进广东市场并非像开个新闻发布会那样容易。这是因为：

(一)广东市场属于一个完全竞争性的市场。因本省无煤，煤炭几乎全靠外埠输入，在这个煤商云集之地，竞争是十分激烈的。

(二)广东煤炭市场上煤的经营者多为中间商，人际关系十分复杂，各种竞争手段兼备，加上各家煤商在煤的经营上已统霸一方，要想打破这个网，十分困难。

(三)广东省煤的用户中，大多存煤量偏小，习惯于现使现购，所以要求供应商供给及时，用户提出购煤要求，货主必须及时供货，否则，人家就另找新供应商，商机稍纵即逝。

(四)因广东省对环保方面要求极严，用户对煤的选择性极强，要求低硫、质量稳定，显得特别苛刻。

面对这样一个充满诱惑力又充满风险的市场，必须采取更为机动灵活的销售策略，特别是在价格和手段上的灵活多样才能适应。而开滦，这个刚刚挣脱计划经济束缚，走向市场的国有大型企业，恰恰在营销机制上尚受到许多有形和无形的条条框框的限制。作为一个规规矩矩在计划经济体制下运营了50年的国有大型企业，开滦太正规了，许多中间商和个体户能办到的事，开滦不能办也不敢去做。这样一来，用户已形成了供货渠道和关系网就难以打破，复杂的人际关系就难以驾驭。广东市场上这种不规范的交易行为令国有大型企业忘而却步。

当然，开滦也有一定的优势，但这种优势需要多种条件的形成来发挥。因为广东煤炭市场经营环节多，用户愿意与直接生产煤的基地，特别是像开滦这样实力雄厚的大型煤矿见面，形成稳定的供给渠道和直供关系，从而求得稳定的资源、稳定的质量和固定的煤种，减少中间环节，降低购煤成本。特别是开滦煤矿的百年信誉、影响及丰厚资源与优越的运输条件也适合广东用户的胃口。

分析了利弊得失之后，开滦的最高决策者们，站在企业发展战略和市场经济的高度，背负特殊历史使命，以超常的智慧和勇气，战胜重重障碍，在20世纪最后的一年中，将开滦煤挺进华南市场。(任荣会)